本文首發(fā)“騰訊GWB游戲無界”

做游戲離不開資金的支持，很多開發(fā)者都有同樣的困惑：如何找到靠譜投資方？如何評(píng)估自己的游戲值多少錢？

本期《同行》開發(fā)者沙龍，我們請(qǐng)到腦屋游戲的CEO王師傅、高榕資本的投資副總裁吳戈、家鄉(xiāng)互動(dòng)的戰(zhàn)略投資經(jīng)理侯曉喬三位嘉賓，一起深入探討投融資相關(guān)的話題。

以下是我們整理的圓桌實(shí)錄，為提升閱讀體驗(yàn)，內(nèi)容有刪減和調(diào)整：

博文：歡迎大家來到GWB騰訊獨(dú)立孵化器主辦的《同行》開發(fā)者沙龍，我是主持人博文。GWB在過去的一年舉辦了非常多場融資交流會(huì)，給有潛力的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)提供接觸投資人的機(jī)會(huì)。但我們發(fā)現(xiàn)很多團(tuán)隊(duì)存在各種困惑，于是今天我們很榮幸請(qǐng)到了幾個(gè)來自國內(nèi)的投資領(lǐng)域的專業(yè)人士，一同來深入探討這個(gè)話題。先讓各位跟大家打個(gè)招呼吧。

王師傅：大家好，我是王師傅。我最早在HUDSON北京分公司做場景的本地化和引入工作，然后在摩點(diǎn)負(fù)責(zé)看項(xiàng)目、跟開發(fā)者互動(dòng)，創(chuàng)業(yè)后在做直播互動(dòng)游戲。所以我今天的身份比較特殊，更中立一點(diǎn)。

吳戈：大家好，我是高榕資本的吳戈。我碩士畢業(yè)后加入高榕，一直到現(xiàn)在有8年時(shí)間。高榕是國內(nèi)非游戲垂直賽道的投資機(jī)構(gòu)里邊投游戲很多的一家機(jī)構(gòu)，包括去年巨人的CEO吳萌出來創(chuàng)業(yè)，我們是他的天使輪最早的投資人。過去我們也參與莉莉斯游戲等公司的早期投資，整體非?？春糜螒蛐袠I(yè)。

候曉喬：大家好，我是家鄉(xiāng)互動(dòng)的投資經(jīng)理侯曉喬。我之前在金融行業(yè)做搬磚的工作，因?yàn)樽约合矚g游戲，后來進(jìn)到游戲行業(yè)有兩三年左右。我們不僅關(guān)注CP，也關(guān)注美術(shù)外包、發(fā)行、MCN等整個(gè)游戲產(chǎn)業(yè)鏈。我參與過幾個(gè)項(xiàng)目，比如去年在B站獲得很高播放量的《代號(hào)：錦衣衛(wèi)》，還有一些小的獨(dú)立游戲項(xiàng)目?？傮w來說我從小到大是玩單機(jī)游戲起來的，非?？春眠@個(gè)行業(yè)。

博文：歡迎三位嘉賓，我們先暖場，聊聊各位老師最近玩了哪些游戲？哪個(gè)游戲留下深刻印象？

王師傅：最近大家都在玩《王國之淚》吧，加上《八方旅人2》，我完整通關(guān)的游戲就這兩個(gè)。還玩了《街霸6》和《暗黑4》，最近創(chuàng)業(yè)比較辛苦，擠不出多少時(shí)間玩游戲。

《塞爾達(dá)傳說：王國之淚》

吳戈：我最近玩的最多的是騰訊游戲?qū)W堂企劃的一款手游，叫《桃源深處有人家》。我本來不是模擬經(jīng)營游戲的用戶，但比較喜歡看《向往的生活》，田園系游戲也比較符合大家當(dāng)下都在追求的休閑生活態(tài)度。然后玩進(jìn)去被里邊的劇情、美術(shù)、音樂吸引了，現(xiàn)在已經(jīng)2島開完，在開3島了，還是挺好玩的。

《桃源深處有人家》

候曉喬：最近買了《暗黑 4》的最奢侈的版本，但是上周比較忙，廣州有展會(huì)，所以抽時(shí)間玩。之前玩過的印象最深的是《地心守護(hù)者》，跟《泰拉瑞亞》很像，是個(gè)偏模擬經(jīng)營和探險(xiǎn)的游戲，目前還在EA版本，整體框架還有很多地方要調(diào)整，但我覺得是很好的底子。

《地心守護(hù)者》

博文：曉喬老師獨(dú)立游戲玩得很多，大作也玩得很多。那么咱們先聊到投資話題，各位有沒有特別在意的游戲賽道或者品類？近幾年有哪些品類或賽道很看重？

候曉喬：在我看來，單機(jī)游戲更像電子消費(fèi)品或者媒介，它跟電影的屬性比較像。賽道這個(gè)劃分方式更適合商業(yè)化手游，對(duì)于單機(jī)向的更偏個(gè)人體驗(yàn)的作品來說，我覺得最關(guān)注的不是賽道，是品質(zhì)本身。

當(dāng)然賽道可以幫我篩選市面上比較熱門點(diǎn)的品類，或者篩選我自己比較熟悉的品類。游戲發(fā)展到現(xiàn)在，各種品類比較豐富，每個(gè)玩家一定有熟悉的品類，我自己更喜歡的其一是工廠建設(shè)、模擬經(jīng)營，其二是《暗黑》那樣的割草類游戲。

展開說工廠建設(shè)、模擬經(jīng)營這塊，我玩的最多的原來是《模擬城市》系列，然后是《天際線》，再到《異星工廠》?！懂愋枪S》我玩了特別久，它跟一般的模擬經(jīng)營相比更像沙盒游戲，可以自定義、自動(dòng)化很多東西，還有跟《我的世界》的紅石系統(tǒng)很像的信號(hào)系統(tǒng)，整體給人的體驗(yàn)很豐富。

《異星工廠》

割草類游戲我之前玩《流放之路》，現(xiàn)在主要玩《暗黑破壞神》。這類游戲我覺得挺有機(jī)會(huì)的，但如果不是純割草，而是偏build類，對(duì)數(shù)值要求是比較高的。其實(shí)最近比較火的吸血鬼roguelike類游戲也可以看成割草類，在我看來是一種比較簡單的、沒有特別重?cái)?shù)值養(yǎng)成的暗黑類游戲。

候曉喬：但是單機(jī)方面國內(nèi)做的還是不夠，包括帕斯亞做的《波西亞時(shí)光》《沙石鎮(zhèn)時(shí)光》，還有吳戈老師提到的《桃源深處有人家》，都是有模擬經(jīng)營的要素，但更突出簡單生活的風(fēng)格。比較重?cái)?shù)值的工廠建設(shè)、模擬經(jīng)營的游戲比較少。

割草類的情況也類似，大家都意識(shí)到了，《吸血鬼幸存者》出來之后，市面上出來很多類似的產(chǎn)品。像《暗黑》一樣ARPG是把搭配做到簡單化，做到涌現(xiàn)的感覺。Steam上的大菠蘿類的國產(chǎn)游戲不多，但國外挺多的。舉幾個(gè)例子，比如《破壞領(lǐng)主》賣得很好，Steam上的評(píng)論有6萬多?！蹲詈蠹o(jì)元》沒做簡體中文，大概有2萬多評(píng)價(jià)，EA挺久了。還有《恐怖黎明》，也是有7萬多評(píng)價(jià)。

《吸血鬼幸存者》

我覺得大家比較追熱點(diǎn)，但是要去想熱點(diǎn)背后的東西，看一下它的鼻祖，或者說國外開發(fā)者是怎么做的，我覺得是很有機(jī)會(huì)的。

吳戈：我很同意曉喬老師講的，優(yōu)秀的公司不太能按照品類去分。不管做哪個(gè)品類，都要走過一些特定階段。第一階段是從可玩性gameplay入手，第二階段必須有耐玩性，不然用戶很快流失了。在這個(gè)基礎(chǔ)上游戲必須有很高的品質(zhì)，品質(zhì)決定后續(xù)在泛化的過程中是不是有更多用戶可以進(jìn)入。最后形成品牌。

比如開放世界最開始的可玩性，不管是以GTA為例，還是主打開車建造經(jīng)營，gameplay都不一樣。耐玩可能是靠gameplay的疊加，或者持續(xù)產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，或者通過編輯器做UGC讓用戶消耗或生產(chǎn)，變成正循環(huán)。最后可能通過劇情、美術(shù)的不斷精細(xì)化，沉淀出品牌。

王師傅：我盡量跟大家的角度做一些差別。比如以美國的游戲教育體系為例，它分游戲科學(xué)和游戲設(shè)計(jì)兩個(gè)方向。游戲設(shè)計(jì)偏設(shè)計(jì)策劃，課程偏美術(shù)性或者說實(shí)踐性。游戲科學(xué)可以理解成寫代碼。

以這個(gè)角度擴(kuò)展開，游戲分玩法和敘事兩種。個(gè)人覺得2005年之前沒有什么新玩法，只是某些玩法的變種而已。如何在大品類玩法里脫穎而出，就是選擇的問題。開發(fā)者應(yīng)該了解自己，與其看好什么品類，不如說能做好哪個(gè)方面。比如你擅長敘事，做個(gè)好的故事一樣賣錢，就算是單次的故事體驗(yàn)也沒問題。做玩法的話，你要考慮做什么類型的游戲、提供給誰玩，不要什么都想做。

博文：三位嘉賓不約而同提到，把視角拉得更遠(yuǎn)的話，不是說只有哪個(gè)品類是熱門的，因?yàn)橘惖肋@個(gè)問題是個(gè)比較商業(yè)化的命題。具體到某個(gè)游戲，更多是發(fā)揮自己團(tuán)隊(duì)的擅長之處，核心關(guān)注的是內(nèi)容和品質(zhì)。

博文：聊到這里，我們把話題更深入一點(diǎn)。大家覺得2022年和2023年游戲行業(yè)的融資環(huán)境是怎么樣的？在自己的主觀體驗(yàn)中，我們處在什么環(huán)境中？

吳戈：從我們幾位創(chuàng)始人在上一家機(jī)構(gòu)就參與了吉比特這些公司的投資，到高榕成立之初我們投資莉莉斯，我們基金跟游戲行業(yè)很有淵源，一直非常喜歡游戲行業(yè)，也非?？春糜螒蚬?。

我們覺得今天的游戲公司站在歷史前所未有的位置，它是科技浪潮之巔。不管區(qū)塊鏈、人工智能，還是近期隨著蘋果發(fā)布Vision Pro之后的XR，不管哪個(gè)行業(yè)往前發(fā)展，游戲行業(yè)都非常受益，所以游戲是一個(gè)集大成的應(yīng)用類型。

而且全球經(jīng)濟(jì)放緩，年輕人有越來越多時(shí)間追求悅己和精神上的富足。我覺得未來的游戲行業(yè)有非常大的上升空間，所以從我們的角度來講，要積極地在這個(gè)行業(yè)多布局。

候曉喬：我非常同意吳戈老師的說法，游戲行業(yè)就是浪潮之一。在我看來人永遠(yuǎn)有追求，會(huì)去體驗(yàn)不同的生活。游戲的本質(zhì)是對(duì)人生或部分人生的模擬，要把虛擬體驗(yàn)做到新高度，必然會(huì)結(jié)合新技術(shù)和新趨勢。

國內(nèi)涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的獨(dú)立游戲制作人，所以我覺得國內(nèi)游戲行業(yè)一定是有機(jī)會(huì)的，至少是能追上電影，甚至比電影的前景更好。

很多公司都有全球化的視野，比如騰訊會(huì)把國外的優(yōu)秀工作室納入麾下，這就證明了行業(yè)里的頭部公司看好整個(gè)行業(yè)的前景。所以從行業(yè)來說，今年會(huì)比去年更好。

王師傅：我覺得是穩(wěn)中求變吧。最近三年我都是自己在做研發(fā)，而且每年都參與GWB的評(píng)審工作，有這三點(diǎn)感覺：

第一點(diǎn)是更多人來做游戲，產(chǎn)品多了，這是看得到的實(shí)際情況。

第二點(diǎn)是學(xué)生作品越來越優(yōu)秀。前幾年的產(chǎn)品數(shù)量不足，每年能評(píng)審的游戲數(shù)量很少，最近都是四五百款產(chǎn)品。然后是產(chǎn)品質(zhì)量更高，尤其是大學(xué)生作品，比如說傳媒大學(xué)畢業(yè)季的作品都很出色，這些孩子玩著優(yōu)秀作品起來的，想法跟我這個(gè)歲數(shù)的人完全不一樣。

第三點(diǎn)是引擎的易用性讓人以小成本做一些看起來更好看的作品，這也是穩(wěn)中求變的一個(gè)部分。

博文：謝謝三位老師，整個(gè)行業(yè)普遍是比較樂觀的。既然聊到行業(yè)這塊，大家最關(guān)注的問題就可以探討了。現(xiàn)在身處行業(yè)浪潮之中，開發(fā)者應(yīng)該扮演什么樣的角色？我的團(tuán)隊(duì)處于什么位置，到底值多少錢？或者說投資人有哪些維度去評(píng)判產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值？

候曉喬：如果制作人給我留下的第一印象是特別在意自己的估值，談產(chǎn)品的時(shí)候卻對(duì)細(xì)節(jié)不了解，我就會(huì)更謹(jǐn)慎一些。所以游戲制作人心里要有一團(tuán)火，不能本末倒置為了錢而立項(xiàng)，一定是要想做出作品、追求表達(dá)。

拿到好產(chǎn)品是可遇不可求的事，我不太那么關(guān)注產(chǎn)品，因?yàn)橥顿Y都是跟人合作，人和團(tuán)隊(duì)的能力比產(chǎn)品更重要。我們希望團(tuán)隊(duì)leader要誠懇一些，有帶團(tuán)隊(duì)的能力。現(xiàn)在有想法的人挺多的，有些是大學(xué)生，有些是從大廠出來的員工，但很多人缺乏管理能力，不知道怎么跟成員溝通，排期和細(xì)節(jié)也做不好。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)比較重要，這跟創(chuàng)始人的心態(tài)息息相關(guān)，業(yè)務(wù)上積極跟資方做溝通交流，抱著開放的心態(tài)更好。

吳戈：非常認(rèn)同，我們內(nèi)部討論項(xiàng)目時(shí)候都不太聊事，基本上完全聚焦在團(tuán)隊(duì)身上。很多行業(yè)需要一輪一輪的融資，但游戲公司的窗口期很短，我們爭取成為好公司的第一個(gè)投資人。從我們交的學(xué)費(fèi)和取得的經(jīng)驗(yàn)來看，能發(fā)展成現(xiàn)象級(jí)游戲公司有幾個(gè)特點(diǎn)：

第一個(gè)是看團(tuán)隊(duì)類型，年輕的團(tuán)隊(duì)、有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，這兩類團(tuán)隊(duì)都有機(jī)會(huì)做得特別好。年輕團(tuán)隊(duì)敢想敢干，對(duì)自己不設(shè)限，積極擁抱新技術(shù)和新方法。行業(yè)老兵組成的團(tuán)隊(duì)有很深的洞見，對(duì)趨勢有自己的判斷。

第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)里的成員必須有對(duì)游戲極其狂熱的人，這個(gè)人一般來說是CEO，也可以是團(tuán)隊(duì)成員。這種游戲狂人幾乎只對(duì)游戲感興趣，能聊五六個(gè)小時(shí)的游戲，游戲以外的事情五分鐘都不愿意聊。

第三個(gè)是要有成為偉大公司的愿景和想法，游戲行業(yè)的商業(yè)模式很好，一定要有足夠大的視野和野心。

吳戈：至于估值，有的公司研發(fā)預(yù)算更高，有時(shí)候市場環(huán)境忽好忽壞，沒有特別標(biāo)準(zhǔn)的答案。整體來說我們更關(guān)注團(tuán)隊(duì)本身，最后的估值是市場決定的，大家報(bào)個(gè)價(jià)格，我們也覺得合理，這個(gè)事就可以做。

王師傅：我就說一些自己看到的和經(jīng)歷過的，估值要看團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)期。

如果團(tuán)隊(duì)在早期，就像曉喬老師說的，基本是投人。這個(gè)人做過產(chǎn)品，或者產(chǎn)品的領(lǐng)域讓大家能認(rèn)可，那可能所有估值都在人身上。

如果產(chǎn)品已經(jīng)做了一部分，投資者會(huì)根據(jù)同類產(chǎn)品做估算。比如做了個(gè)roguelike游戲，就會(huì)跟《吸血鬼幸存者》做對(duì)比，以天花板為基準(zhǔn)看你的完成度是如何。

然后就像吳戈老師說的，公司作出優(yōu)秀的游戲作品，上車機(jī)會(huì)很少，再往后一步他就掙錢了，不需要投資了。

博文：剛才聊的是產(chǎn)品怎么做估值、算自己的心理預(yù)期，我們把這個(gè)問題具體化聊一下。很多觀眾的問題是，如果我的產(chǎn)品是單機(jī)PC類型的項(xiàng)目，估值應(yīng)該怎么計(jì)算？有什么好的參考例子？曉喬老師之前投過《代號(hào)：錦衣衛(wèi)》，方便跟我們聊聊單機(jī)類型的估值的案例嗎。

候曉喬：說起來無非是你要賣多少份、定價(jià)多少、收入多少錢能夠進(jìn)你的腰包。

首先找參照物，產(chǎn)品上哪個(gè)平臺(tái)、發(fā)哪些地區(qū)。平臺(tái)一般來說就是PC、主機(jī)，可能做手機(jī)的移植。發(fā)哪些地區(qū)的關(guān)鍵是題材，有的題材在國內(nèi)賣得起來，在國外就不一定好，比如《錦衣衛(wèi)》可能會(huì)存在這樣的問題。

《代號(hào)：錦衣衛(wèi)》

然后去找適合自己的競品。還是拿《錦衣衛(wèi)》舉例，參照物可能是《嗜血印》，因?yàn)檫@也是武俠古風(fēng)、動(dòng)作玩法；再往前找就是《紫塞秋風(fēng)》，同樣是動(dòng)作游戲，玩法跟《錦衣衛(wèi)》的一些招式系統(tǒng)比較相近；擴(kuò)大到國外的標(biāo)的，魂類的《只狼》也可能是競品，具體是否合適要自己斟酌。有些賣得特別好和賣的特別不好的游戲，參考的權(quán)重就要降低一些。

綜合考慮競品跟自己公司產(chǎn)品的差異，然后做權(quán)重調(diào)整，給出可能的預(yù)期。產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)各個(gè)平臺(tái)的銷量是多少，乘以各自心里的定價(jià)，定價(jià)可以參考競品的，然后總和出來。做銷量預(yù)測無非就是這樣。

候曉喬：有些產(chǎn)品比較特殊一些，比如已經(jīng)獲得較大的曝光量，可能也會(huì)參考一些各個(gè)媒體平臺(tái)的曝光量的數(shù)據(jù)去做推算。比如微博上有多少轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)化率是多少。主要通過競品的數(shù)量和價(jià)格去做估算，然后扣除渠道費(fèi)、發(fā)行費(fèi)，算出自己的CP到底有多少錢。預(yù)測下限是可以的，但預(yù)測上限就不太準(zhǔn)確，一定要注意。

吳戈：我們本質(zhì)上投的是公司，游戲產(chǎn)品只是公司的一部分，很難用當(dāng)前的一款游戲去定義公司的未來狀態(tài)。所以我們會(huì)把項(xiàng)目和公司分開來看。項(xiàng)目層面如何推算，剛才曉喬老師講得很清楚了。

公司層面我們會(huì)關(guān)注，做完這個(gè)項(xiàng)目能積累哪些核心能力，未來是否會(huì)進(jìn)入更大、更具挑戰(zhàn)的市場。畢竟公司都一直都在變化，我們不希望以一個(gè)切片的形態(tài)去看待某個(gè)公司。我們的具體方法是做貝葉斯分析，把一家公司的未來可能做個(gè)概率分布，比如有1%的可能成為下一個(gè)騰訊、3%的可能性成為有賺錢能力的公司、20%的可能性會(huì)倒閉等等。

王師傅：估值本質(zhì)上跟銀行貸款類似，區(qū)別在于拿什么東西去換。銀行貸款是抵房子，資本融資是抵你的信用。很多我接觸過的開發(fā)者會(huì)陷入一個(gè)“估值越多越厲害”的誤區(qū)，其實(shí)不是。

王師傅：作為開發(fā)者，應(yīng)該認(rèn)清估值有什么作用，對(duì)你的信心有多大影響。不管是債務(wù)投資者還是財(cái)務(wù)投資者，開發(fā)者能提供的東西是掙錢的可能性。直接掙錢是一方面，另一個(gè)方面是IP化。把所有想法都放在一款游戲上，你的公司能成為下一個(gè)R星嗎？機(jī)率非常低。但投資人為什么還要投單機(jī)游戲？就是因?yàn)镮P化的可能性很高。

舉個(gè)例子，《武俠乂》早期也是偏單機(jī)，后期做偏生存的類型，如果真有一天它能做到IP化，跟《仙劍》等國產(chǎn)三劍一樣，公司估值就會(huì)更高。

《武俠乂》

博文：有能量化的，也有不能量化的信心和認(rèn)知。剛才三位嘉賓聊的問題都已經(jīng)集中在估值，就是產(chǎn)品已經(jīng)來到了天使輪，已經(jīng)尋求投資了，我們?cè)倭牧母暗碾A段。有些朋友沒有大廠工作經(jīng)驗(yàn)、沒有行業(yè)人脈和背景，對(duì)于帶著沖進(jìn)剛進(jìn)入游戲行業(yè)的新人，不知道如何接觸投資機(jī)構(gòu)和投資人，有哪些渠道可以觸達(dá)到投資機(jī)構(gòu)？怎么接觸到投資人？

王師傅：我最近在創(chuàng)業(yè)，自我分析就兩個(gè)大方向，一個(gè)是資本找你，一個(gè)是你找資本。

資本找你還要具體分四個(gè)情況，第一個(gè)情況如果你是藍(lán)海賽道里的技術(shù)佼佼者，資本會(huì)主動(dòng)敲破你的門，讓你講項(xiàng)目，想辦法把錢塞給你。

第二個(gè)情況是藍(lán)海賽道里的一般開發(fā)者，賽道本身前景很好，投資機(jī)構(gòu)會(huì)先服務(wù)那些技術(shù)較高、更容易成功的人，然后肯定會(huì)找到你的，只是早晚的問題。

第三個(gè)情況是在垂直細(xì)分賽道做得足夠?qū)＞?/strong>舉個(gè)例子，我做音游的朋友足夠?qū)＞?，作為一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的開發(fā)者，做的《同步音律喵賽克》占據(jù)音游市場的很大一塊，非常厲害。

《同步音律喵賽克》

第四個(gè)情況是在紅海賽道里做了與眾不同的產(chǎn)品，難度太大了。

王師傅：對(duì)于你找資本，一定要多展示自己，讓更多人看到。比如多參加開發(fā)者大賽給評(píng)委看，如果入選提名，投資人也會(huì)看到這些有潛力的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是投資人的功課。然后是參加展會(huì)，獲得更好的群眾口碑。還有專業(yè)媒體，尤其是ToB媒體，很多投資機(jī)構(gòu)尤其是戰(zhàn)略方，會(huì)經(jīng)常去看。

總結(jié)來說要換位思考，投資人每天在看什么？有沒有可能通過這個(gè)渠道知道你？

候曉喬：我們現(xiàn)在是信息時(shí)代，很多渠道可以觸達(dá)到投資人，你要會(huì)展示自己。

第一個(gè)是在社交媒體上展示自己，比如B站上傳一些視頻，或者開個(gè)微博，這些基本的東西都要做。

第二個(gè)是找投資人的聯(lián)系方式，資方都有自己的信箱和各種聯(lián)系渠道，網(wǎng)上基本都能找到。別擔(dān)心資方是大廠不搭理你，你先發(fā)郵件過去再說。

還有一些專業(yè)的投資APP其實(shí)也可以用用，質(zhì)量可能參差不齊，但至少是個(gè)渠道。

吳戈：我們是提著燈籠找好公司，所以如果有好公司但我們找不到，這是我們工作的失職。

我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)感覺，游戲行業(yè)跟別的行業(yè)不一樣，這是個(gè)江湖，只要產(chǎn)品不是直接競爭關(guān)系，行業(yè)里的人都很團(tuán)結(jié)。很多游戲公司的老板喜歡提攜后輩，新的游戲創(chuàng)業(yè)者就聚集在老創(chuàng)業(yè)者身邊，如果有渠道觸達(dá)這些老創(chuàng)業(yè)者，就能通過這層關(guān)系更容易觸達(dá)投資人。這層關(guān)系過來的新創(chuàng)業(yè)者，也會(huì)在投資人眼里獲得更高的優(yōu)先級(jí)，所以我覺得這是實(shí)戰(zhàn)中的更高效的方法。

還要看重校友和同事的資源。比如你是騰訊系的，可以去找騰訊系出來的幾個(gè)游戲公司的創(chuàng)業(yè)者，他們就很容易幫你找到合適的投資人。

博文：好，謝謝三位，都非常精準(zhǔn)。另外提醒大家GWB投資對(duì)接也是很好的渠道，能像王師傅說的大家來找你，你也能觸達(dá)到大家。

博文：說到觸達(dá)，很多朋友關(guān)注的問題是，信息時(shí)代大家的時(shí)間都很寶貴有限，在融資過程中怎么快速展示自己，才能讓優(yōu)勢更大？三位可以結(jié)合自己接觸到的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，聊聊開發(fā)者怎么快速展示自己的優(yōu)勢。

王師傅：以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來說，CP團(tuán)隊(duì)就分兩種人，能說的和不太能說的。

我遇到的團(tuán)隊(duì)，不太能說的占絕大多數(shù)，而且投資人都是有職業(yè)素養(yǎng)的，不會(huì)簡單聽信你的說辭，所以一定要拿出自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說話。而且我覺得投融資的第一次溝通像是相親，雙方要有共同的追求，有可能不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不夠好，而是這個(gè)投資機(jī)構(gòu)更喜歡別的類型，這樣也談不成。還是要更多的去展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)秀，相信投資人能看懂產(chǎn)品，然后加以輔助就好。

吳戈：我每天接觸很多項(xiàng)目，往往每天工作完會(huì)問自己一個(gè)問題：今天非要選一個(gè)的話，你還記得哪個(gè)嗎？

其實(shí)很多項(xiàng)目聊完就忘了，我們一直追求的狀態(tài)是“念念不忘必有回響”，這個(gè)狀態(tài)來源于差異性。

我覺得做出好游戲的團(tuán)隊(duì)，大部分都不善言辭，但我們總能在他身上找到特別突出的亮點(diǎn)，比如談到某些事情的時(shí)候展現(xiàn)出極深的見解，或者對(duì)某些事情有極強(qiáng)的信心。睡覺前一回想，今天聽到的東西很有啟發(fā)；過段時(shí)間再聊，發(fā)現(xiàn)他的想法又進(jìn)步了。這樣的人就很容易拿到投資，形成合作。

聊不好的就是，框架感很強(qiáng)、商業(yè)計(jì)劃書的方方面面都有，但聊完之后可能想不起來創(chuàng)始人叫什么。

博文：不必太在意非要跟世界不同，可能與眾不同恰恰是優(yōu)點(diǎn)。

候曉喬：印象這個(gè)東西非常重要。產(chǎn)品優(yōu)秀，你也有信心，對(duì)行業(yè)有見解，這些都能給資方留下好印象。

從產(chǎn)品側(cè)來說，我覺得這是見仁見智的問題。如果是從大廠出來的開發(fā)者，創(chuàng)業(yè)很多次，有過成功項(xiàng)目，這種人我們會(huì)多看兩眼。如果是大學(xué)生開發(fā)者，我希望能拿到一個(gè)比較完整精致的切片或者demo，讓我動(dòng)手玩玩，才能更好地判斷產(chǎn)品質(zhì)量。

王師傅：我稍微有點(diǎn)補(bǔ)充。每年我要當(dāng)評(píng)委看很多作品，在這個(gè)角度上評(píng)委和投資者是一樣的，每天要看幾百個(gè)PPT，開發(fā)者要怎么給人留下好的第一印象？

我覺得第一是自信，如果你連自己的產(chǎn)品都說得含糊其辭，這事不可能成。

第二點(diǎn)是準(zhǔn)備demo的時(shí)候想想，如何在15分鐘內(nèi)甚至10分鐘內(nèi)打動(dòng)一個(gè)人，讓他對(duì)你有印象。我遇到很多評(píng)審的產(chǎn)品，上來先從新手引導(dǎo)開始，沒把最好的部分拿出來，這就很浪費(fèi)時(shí)間。大家時(shí)間有限，投資者也是一樣的，希望開發(fā)者花心思考慮如何在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)別人。

還有就是，見投資人的時(shí)候千萬不要怯場。我知道很多開發(fā)者會(huì)覺得“對(duì)方金主爸爸說什么都對(duì)”，不，自信點(diǎn)，你說的才是對(duì)的，如果能在專業(yè)領(lǐng)域說服對(duì)方，你的產(chǎn)品更可能拿到錢。

博文：三位嘉賓已經(jīng)說得非常到位了，見投資方的時(shí)候一定多換位思考，為什么投資方要去給你這個(gè)機(jī)會(huì)？你要給對(duì)方留下怎樣的印象？印象來源于demo，還是slice，還是自己獨(dú)特見解？這些都非常關(guān)鍵。

博文：我們聊到終場了，想問一個(gè)比較尖銳的問題。如果團(tuán)隊(duì)跟投資人已經(jīng)合作了，但是意見產(chǎn)生了分歧，這種情況怎么辦？看起來也是經(jīng)常出現(xiàn)的情況。

吳戈：實(shí)話實(shí)說，我寧愿團(tuán)隊(duì)把事做對(duì)了、對(duì)我們態(tài)度很差，也不愿意他對(duì)我們態(tài)度很好、但事沒做成。說白了我們投資一家公司，肯定相信你對(duì)你的專業(yè)領(lǐng)域的判斷。如果我們不相信你對(duì)游戲的理解，壓根就不會(huì)投你。

創(chuàng)業(yè)這個(gè)事情本來就充滿不確定性，我們的角色就是把客觀變化的信息陳列在你面前，最終一定是你來拿主意，哪怕主意跟我們的判斷不一樣。我們的工作導(dǎo)致我們的廣度還可以，但深度肯定是有限的，如果以我們的意見為準(zhǔn)，這件事大概率做不成。所以我覺得當(dāng)出現(xiàn)分歧的時(shí)候，創(chuàng)始人一定要堅(jiān)持自己的想法，那些有依據(jù)、敢于堅(jiān)持想法的人，遲早能證明他是對(duì)的。

候曉喬：如果說分歧是后面業(yè)務(wù)當(dāng)中的分歧，概率很低。我們不想教人怎么做游戲，但凡是以戰(zhàn)略角度做投資，肯定是要吸納跟我們主業(yè)有差異化的內(nèi)容。

但凡資方投錢進(jìn)來了，至少在某一個(gè)時(shí)間雙方是互相信任、互相愛過的，有什么事都是商量可以解決。如果說真的發(fā)生分歧，就落到具體的事情去處理分歧，我的原則是一定不能撕破臉，畢竟大家都是長期在這個(gè)行業(yè)里的。

王師傅：出現(xiàn)分歧只可能在兩個(gè)階段，一個(gè)是投資前，一個(gè)是投資后。

投資前，你大可開誠布公有啥說啥。可能是某些條款你不太喜歡，直接問我不想要這個(gè)條款，還有沒有別的變通的方式。

如果投資后，遇到業(yè)務(wù)的分歧要堅(jiān)信自己的選擇，遇到金融相關(guān)的分歧要聽資方的意見。業(yè)務(wù)上的事如果你自己不信，資方就更不信你了。你跟資方是一伙的，金融方面的事情資方更有經(jīng)驗(yàn)?？傊l擅長干什么就干什么。

博文：謝謝三位啊，非常一針見血。這個(gè)問題本質(zhì)上不是分歧這么簡單，我覺得底下也透露出來對(duì)資方不信任的感覺。

候曉喬：我經(jīng)歷過在談投資的過程中跟人大吵一架，他覺得某個(gè)條款有問題，其實(shí)在資方角度來看，這都是常規(guī)條款。跟人吵架之后的合作特別順利，因?yàn)橐呀?jīng)建立的信任關(guān)系。

我想說的是，雙方已經(jīng)到了談協(xié)議的程度，說明對(duì)彼此都有興趣和信任，能把錢給你就是最大的信任，不用把資方想得特別壞。條款可以跟行業(yè)內(nèi)的朋友問問，是通行的做法就可以了，不用特別較真。

博文：問題的本質(zhì)還真是這樣，雙方把事情先聊清楚，建立信任。這就引出了一個(gè)普遍都有的顧慮，開發(fā)者怎么去辨別投資機(jī)構(gòu)是否靠譜？

王師傅：是從大廠出來的人多少具備一些經(jīng)驗(yàn)，沒有經(jīng)驗(yàn)的人就需要多花時(shí)間了解基本情況。

我覺得要儲(chǔ)備一些投融資或者金融方面的知識(shí)，比如先弄清楚不同類型的投資人有哪些需求，才能有的放矢。戰(zhàn)略投資人對(duì)你的業(yè)務(wù)有需求；財(cái)務(wù)投資人想在什么階段套現(xiàn)；FA希望幫你找到更好的投資人；還有一種純情懷的支持，他有錢而且喜歡你做的內(nèi)容，先給你一筆錢拿去用。

然后我會(huì)覺得，在跟投資人聊的時(shí)候，要保證你的產(chǎn)品足夠性感，同時(shí)保持神秘感。

王師傅：至于靠不靠譜，我接觸的絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)非常靠譜?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代都能查到投資機(jī)構(gòu)的情況，而且特別大的機(jī)構(gòu)跟你談，也不用考慮靠不靠譜，這就是信息差的問題。

在談的過程中我也會(huì)覺得某投資機(jī)構(gòu)不懂游戲，這很正常，雙方關(guān)注的重點(diǎn)不一樣，你需要在這個(gè)階段用簡短的話讓他懂。尤其有些投資人就三個(gè)問題：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是什么組成？哪天開始干的一共多少人？有什么壁壘嗎？有些人會(huì)提前做很多研究，在一次見面中回答好這三個(gè)問題，給投資人留下好印象。應(yīng)該多換位思考，靠譜或者說建立信任關(guān)系，不是單方面，是雙方共同建立信任。

吳戈：能走到分辨投資機(jī)構(gòu)是否靠譜這步，應(yīng)該先恭喜，說明你有多個(gè)選擇，是個(gè)幸福的煩惱。大部分情況是沒有選擇了，只有一個(gè)機(jī)構(gòu)給錢。這件事有兩個(gè)情況吧。

如果游戲公司的創(chuàng)始人有過簡單的工作經(jīng)驗(yàn)，鑒別投資機(jī)構(gòu)的方式跟面試公司一樣。比如想去騰訊上班，肯定要先了解騰訊是干什么的、公司體量多大、上市沒有。怎樣鑒別一家公司，就怎樣鑒別投資機(jī)構(gòu)，幾乎每個(gè)投資機(jī)構(gòu)都有自己的官網(wǎng)，都會(huì)列出投資過的項(xiàng)目，還有很多媒體報(bào)道。

吳戈：如果沒工作過，這種情況就像參與比賽，要考慮如何展示優(yōu)點(diǎn)，不要抱著高高在上的姿態(tài)。重點(diǎn)是尊重交流，用心準(zhǔn)備，嚴(yán)肅地對(duì)待這件事。比如我跟一些創(chuàng)業(yè)者見面，就跟在樓下碰到鄰居一樣，聊天很松散，這樣的交流效果不會(huì)特別好。

候曉喬：我在想什么叫靠不靠譜，也許簽了協(xié)議之后，資方?jīng)]按協(xié)議打錢，或者有一些額外的動(dòng)作？

我覺得在投資界做了這么多年、名聲很好的公司，不可能冒著敗壞自己名聲的風(fēng)險(xiǎn)來坑你，比如說高榕全國知名，肯定靠譜。如果有個(gè)熟人給你介紹一個(gè)體量較小的熟人投資方，同時(shí)還有個(gè)體量大但不熟悉的投資方，我的建議是選大的。總之不論是不是熟人推薦，大的比小的靠譜。

候曉喬：還有一點(diǎn)，不靠譜這件事很多時(shí)候是協(xié)議出現(xiàn)分歧。最開始談協(xié)議的時(shí)候就要做好全面準(zhǔn)備，大方向談妥之后，就要談很多細(xì)節(jié)，比如資金分幾批、什么時(shí)候給到。約定細(xì)節(jié)相當(dāng)于保護(hù)自己，假如說資方?jīng)]做到，他不靠譜，你也有尋求解決方案的能力。

博文：好，謝謝各位的建議，今天我們?cè)谌谫Y這個(gè)議題上聊得非常深入，一個(gè)小時(shí)的時(shí)間很難把方方面面都覆蓋到，但是也感受到了三位嘉賓的真誠。

博文：最后給三位嘉賓一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，高度濃縮一句話送給大家。

王師傅：對(duì)自己產(chǎn)品自信點(diǎn)，好的產(chǎn)品大家都會(huì)看到。

吳戈：一句話總結(jié)就是，沒有人能阻擋你去實(shí)現(xiàn)夢想，我們不投大概率是我們看走眼了。

候曉喬：我覺得就是大膽想，細(xì)心做，放手闖。

博文：再次感謝三位老師給出的專業(yè)答復(fù)，相信很多開發(fā)者朋友們都跟我一樣有很多啟發(fā)。

剛剛我們討論的內(nèi)容是中小團(tuán)隊(duì)籌集資金的一些環(huán)節(jié)，還有一點(diǎn)沒有提到。這次的GWB騰訊獨(dú)立游戲大獎(jiǎng)賽是國內(nèi)獎(jiǎng)金最高、扶持力度最大的獨(dú)立游戲賽事，每屆都有600余款作品參賽，最高五十萬的單項(xiàng)獎(jiǎng)，爭奪總獎(jiǎng)金兩百萬+的獎(jiǎng)金池?，F(xiàn)在距離大賽報(bào)名還有不到四天的時(shí)間了，請(qǐng)盡快掃描二維碼填寫作品信息，抓住最后的機(jī)會(huì)。

以上就是我們本次融資專場的全部的內(nèi)容，再次謝謝王師傅、曉喬、吳戈三位老師。感謝各位開發(fā)者朋友，祝大家萬事順利，我們下期再見。