在設(shè)計(jì)中如何與客戶溝通，不僅是每個(gè)設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)，更是一門設(shè)計(jì)行為藝術(shù)。良好的溝通環(huán)境對(duì)促進(jìn)設(shè)計(jì)方案的接受有積極作用。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)介紹了作為設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)之外與客戶溝通過程中的溝通技巧，指出了設(shè)計(jì)師應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)和行為特征，指出設(shè)計(jì)師如何在實(shí)際的設(shè)計(jì)實(shí)踐中贏得客戶的信任，最終在設(shè)計(jì)交易中獲得成功之路。

　　設(shè)計(jì)雜志《Eye》創(chuàng)始人、設(shè)計(jì)評(píng)論家RickPoynor特別強(qiáng)調(diào)“設(shè)計(jì)公司越大，對(duì)跨國客戶的讓步就越多”。具體項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師受客戶委托進(jìn)行設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)結(jié)果要以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，受客戶和消費(fèi)者需求的制約。因此，設(shè)計(jì)不僅僅是為了滿足設(shè)計(jì)師個(gè)人的精神需求。判斷一個(gè)設(shè)計(jì)方案的優(yōu)劣，就是看它是否實(shí)用，是否符合市場(chǎng)的需求，是否符合客戶的實(shí)際需求。設(shè)計(jì)師在定位設(shè)計(jì)時(shí)，首先要把自己當(dāng)成一個(gè)有審美能力的人，其次要把自己當(dāng)成一個(gè)能再現(xiàn)和表達(dá)設(shè)計(jì)能力的專業(yè)人士，然后成為一個(gè)優(yōu)秀的與客戶溝通的說客。

　　現(xiàn)在，設(shè)計(jì)師逐漸明白了設(shè)計(jì)是為他人而設(shè)計(jì)，而不是為自己或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的道理，從而對(duì)設(shè)計(jì)所蘊(yùn)含的人文精神有了長久的理解。在設(shè)計(jì)的過程中，設(shè)計(jì)師要找到與客戶溝通的渠道。通過傾聽客戶的意見，反饋消費(fèi)者的信息，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)作品與客戶之間的協(xié)調(diào)與合作，進(jìn)而設(shè)計(jì)出滿足客戶的方案，從而滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。

　　強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)過程中要與客戶接觸、溝通、交流，而不是脫離市場(chǎng)，閉門造車。設(shè)計(jì)師必須立足市場(chǎng)，服務(wù)客戶。設(shè)計(jì)不應(yīng)該是設(shè)計(jì)師與客戶矛盾的產(chǎn)物，而應(yīng)該是與客戶溝通的橋梁。正如福特汽車集團(tuán)在《金?！返脑O(shè)計(jì)報(bào)告中所說：滿足客戶提出的所有要求，往往會(huì)讓客戶成為設(shè)計(jì)師的“上帝”。這個(gè)“神”的尊稱，當(dāng)然是指設(shè)計(jì)師要充分尊重客戶的意見，為客戶設(shè)計(jì)，為客戶服務(wù)。任何設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被客戶接受，都希望與客戶協(xié)商設(shè)計(jì)交易。但是要讓設(shè)計(jì)工作被客戶接受并不容易，需要與客戶進(jìn)行有效的溝通。那么，如何與客戶溝通，向客戶表達(dá)自己設(shè)計(jì)的可行性，是每個(gè)設(shè)計(jì)師必備的專業(yè)素養(yǎng)，有效的溝通也是一門設(shè)計(jì)行為藝術(shù)。1.設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)所展現(xiàn)的專業(yè)素養(yǎng)。

　　1.自我形象

　　設(shè)計(jì)師要注意自己的形象。這里的形象不是指外觀，主要是指設(shè)計(jì)師的藝術(shù)特色。通常，受過良好藝術(shù)教育和藝術(shù)修養(yǎng)的設(shè)計(jì)師會(huì)養(yǎng)成優(yōu)雅的氣質(zhì)，并在他們特定的服裝、舉止和交談中給客戶一種藝術(shù)信任感。例如，他們應(yīng)該穿著得體，給顧客一種清新干燥的感覺。另外，與客戶談設(shè)計(jì)時(shí)，要學(xué)會(huì)使用溫暖自信的語言，聲音要洪亮有力，避免表達(dá)時(shí)口吃、舌頭不清；要善良有修養(yǎng)，盡量不與客戶爭(zhēng)論是非，學(xué)會(huì)耐心傾聽客戶的不同意見，讓客戶充分表達(dá)自己的想法。善于傾聽客戶的建議，有助于你了解更多的信息和他們的真實(shí)想法，在合適的時(shí)候用有說服力的語言說服客戶，而不是試圖強(qiáng)詞奪理。要以高昂的精神對(duì)待每一位顧客，禮貌的行為永遠(yuǎn)有助于你設(shè)計(jì)的成功。如今，許多年輕的設(shè)計(jì)師為了追求時(shí)尚，故意穿一些花哨的衣服。其實(shí)這樣會(huì)給客戶留下不切實(shí)際的感受。有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)喜歡說大話，一味吹噓自己的設(shè)計(jì)，大談自己的感受，完全無視客戶的感受。行為輕浮、說話不真實(shí)、缺乏自信、行為謹(jǐn)慎、生活形象邋遢的設(shè)計(jì)師，可能會(huì)給客戶留下許多不必要的誤解，從而對(duì)設(shè)計(jì)師失去信心。雖然舉止優(yōu)雅、談吐得體的設(shè)計(jì)師首先可以給客戶留下很高的印象評(píng)價(jià)，但接下來談?wù)撛O(shè)計(jì)相對(duì)容易。

　　2.能力推薦。

　　作為承擔(dān)工程設(shè)計(jì)任務(wù)的設(shè)計(jì)師，應(yīng)該學(xué)會(huì)推薦自己的能力。和客戶談設(shè)計(jì)時(shí)，別忘了推銷自己的設(shè)計(jì)技巧。這里的能力推薦不是為了炫耀自己的才華，而是為了給客戶足夠的信心。只有當(dāng)客戶完全信任你的時(shí)候，你才能安全地把項(xiàng)目交給你設(shè)計(jì)，你才有機(jī)會(huì)展示你的才華。事實(shí)上，當(dāng)客戶從設(shè)計(jì)師那里了解設(shè)計(jì)時(shí)，他們最關(guān)心的不僅僅是方案的好壞，還有項(xiàng)目的施工質(zhì)量、價(jià)格和后期服務(wù)。讓客戶有信心地選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，因?yàn)槟阌兴麄兤谕哪芰Γ瑥?qiáng)烈的責(zé)任感和高口碑的公司都能滿足他們的要求。設(shè)計(jì)師可以從幾個(gè)方面努力向客戶展示自己的設(shè)計(jì)才華：

　　(1)表達(dá)設(shè)計(jì)方案的能力。設(shè)計(jì)方案的表現(xiàn)不是手繪就是電腦制作，形式多樣。如果設(shè)計(jì)師能制作出漂亮的設(shè)計(jì)圖，本身就會(huì)很有說服力，這也是設(shè)計(jì)成功的必要基礎(chǔ)。

　　(2)口頭表達(dá)能力。設(shè)計(jì)師要善于用有說服力的藝術(shù)語言來表達(dá)自己的設(shè)計(jì)方案和意圖，讓客戶充分佩服自己的設(shè)計(jì)理念。語言表達(dá)能力是設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵。(3)堅(jiān)持不懈的能力。對(duì)于有意向和發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，?yīng)該反復(fù)拜訪，直到設(shè)計(jì)交易成功。耐心和毅力往往能打動(dòng)顧客。當(dāng)然，反復(fù)拜訪客戶并不要求設(shè)計(jì)師是“死皮爛臉”或“軟磨硬拉”。相反，他們應(yīng)該有策略，根據(jù)情況行事，知道如何觀察自己說的話，以免給顧客造成逆反心理。

　　(4)誠信。誠信可以包括公司的聲譽(yù)，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力，員工的施工質(zhì)量。雖然目前設(shè)計(jì)市場(chǎng)巨大，但近年來，由于各高校的大規(guī)模擴(kuò)招，也培養(yǎng)了各種設(shè)計(jì)人才?？傮w而言，設(shè)計(jì)市場(chǎng)仍處于供不應(yīng)求的局面，很多設(shè)計(jì)公司處于半饑餓狀態(tài)。因此，客戶在設(shè)計(jì)上有了更多的選擇，設(shè)計(jì)師往往要面對(duì)客戶挑剔的眼光，這就要求設(shè)計(jì)師及其公司要有能力讓客戶值得信賴，才能在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

　　(5)談判技巧能力。設(shè)計(jì)談判要取得成功，首先要了解自己和自己，熟悉公司和客戶的情況，了解市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地與客戶進(jìn)行必要的溝通，使自己受益，讓客戶滿意，最終達(dá)到雙贏。

　　3.理解人的能力。

　　與客戶談設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師要善于了解和觀察客戶的需求和想法，甚至了解客戶的個(gè)性和愛好，然后在表達(dá)設(shè)計(jì)思想時(shí)告訴客戶，我們了解他們的需求，能夠滿足他們。邊宗順教授在文章中將理想客戶分為三個(gè)特點(diǎn)：“一是重視設(shè)計(jì)，要求較高，同時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)程序和價(jià)值觀有正確的評(píng)價(jià)；第二，他對(duì)傾聽設(shè)計(jì)師的想法很感興趣，很有耐心；第三，他有能力判斷和支持好的設(shè)計(jì)。”優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷判斷客戶的需求，以細(xì)膩的體驗(yàn)和關(guān)懷，了解客戶的真實(shí)需求，滿足并實(shí)現(xiàn)，最終完成設(shè)計(jì)交易。但是，服從客戶的需求并不意味著設(shè)計(jì)師要接受他們想要的東西，為了迎合客戶而失去固有的設(shè)計(jì)原則。如果是這樣，設(shè)計(jì)最終可能會(huì)支離破碎，最終失去客戶。因此，與客戶的溝通應(yīng)該建立在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，顧全大局。

　　第二，克服溝通障礙。

　　這些都是設(shè)計(jì)師與客戶溝通時(shí)應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。設(shè)計(jì)師還應(yīng)克服與客戶溝通的障礙，并實(shí)施有效的溝通技巧。一筆成功的設(shè)計(jì)交易，其實(shí)是一系列談判和經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，這是一個(gè)復(fù)雜的過程。在這個(gè)過程中，如果有任何錯(cuò)誤，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致設(shè)計(jì)的失敗或不完全成功。因此，設(shè)計(jì)師在與客戶談?wù)撛O(shè)計(jì)時(shí)，必須避免可能存在的缺點(diǎn)。1.避免語言過于理論化和專業(yè)化。

　　有些設(shè)計(jì)師總是喜歡用專業(yè)理論的設(shè)計(jì)語言與客戶交談，但如果不這樣做，就無法展現(xiàn)自己豐富的設(shè)計(jì)知識(shí)和高超的藝術(shù)水平。我相信這不會(huì)贏得客戶的好感，相反，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師過度渲染自己，客戶往往會(huì)覺得自己設(shè)計(jì)的可操作性不強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目標(biāo)的努力難度太大，導(dǎo)致放棄與設(shè)計(jì)師合作的意愿。

　　2.避免過于傲慢和生硬。

　　如果我們?cè)谂c客戶交談時(shí)假裝是設(shè)計(jì)師和藝術(shù)家，擺出不懂設(shè)計(jì)和藝術(shù)的“外行”，用說教的口吻與客戶談?wù)撛O(shè)計(jì)，可能會(huì)破壞和諧的溝通氛圍，增加客戶的怨恨，進(jìn)而拒絕接受我們的設(shè)計(jì)。

　　3.避免隨意反駁客戶意見。

　　如果設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不斷打斷客戶的話，或者反駁客戶提出的每一個(gè)異議，他就會(huì)失去發(fā)現(xiàn)客戶真正異議的機(jī)會(huì)。當(dāng)這種不必要的反駁沒有伴隨著提議時(shí)，反駁只是一時(shí)的快感，很容易導(dǎo)致顧客惱羞成怒，打斷談話，從而導(dǎo)致雙方都非常遺憾的結(jié)局。

　　4.避免無目的和無重點(diǎn)的談話。

　　如果你在與客戶的對(duì)話中總是漫無目的，注意力不集中，客戶將無法知道或理解你的設(shè)計(jì)思想，設(shè)計(jì)也就無從談起。所以我們?cè)诤涂蛻粽勗O(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要圍繞設(shè)計(jì)的重點(diǎn)和亮點(diǎn)，這樣才能幫助你成功。等到設(shè)計(jì)進(jìn)一步發(fā)展，再談其他細(xì)節(jié)。

　　5.避免對(duì)顧客不真誠的贊美。

　　設(shè)計(jì)師與客戶溝通時(shí)，絕對(duì)沒有必要對(duì)客戶表現(xiàn)出被動(dòng)的態(tài)度。如果發(fā)現(xiàn)客戶提出的意見可行，設(shè)計(jì)師應(yīng)該真誠相待，真誠認(rèn)同他們對(duì)市場(chǎng)的正確判斷和分析，采納他們的建議。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的客戶往往能準(zhǔn)確地感受和把握市場(chǎng)，所以我們必須對(duì)他們真誠，不要做出不真誠的贊美。為了讓客戶簽單而諂媚恭維，只會(huì)降低設(shè)計(jì)師和公司的信譽(yù)，做出不切實(shí)際的承諾，將來也可能給公司帶來嚴(yán)重的后果。

　　在設(shè)計(jì)中與客戶溝通，其實(shí)是一門專業(yè)性很強(qiáng)的行為藝術(shù)，有很多能力和技巧，是設(shè)計(jì)師綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。掌握這門藝術(shù)是贏得顧客的唯一途徑。